Tecniche di vendita e PNL applicate al freelancing

pnl-lavoro-cliente

Ho sempre pensato che prima ancora delle straordinarie doti creative, dell’alta capacità di scrivere html e prima delle tante altre tecnologie che un web designer freelancer debba conoscere (sono cose comunque indispensabili ovviamente, diamole per scontate), la più importante sia sapersi vendere ed avere un’ottima rete di conoscenze che vi assicuri del lavoro continuativo.

La prima cosa è avere un cliente, se ci pensate è lui che paga ed è lui che vi permette di guadagnare…senza di lui, cosa ve ne fate di Photoshop e Dreamweaver? 😀 Ecco perchè ho pensato di scrivere in questo articolo tutto quello che ho imparato ed applicato nel corso degli ultimi anni su come approcciare un cliente e come usare la PNL (Programmazione Neuro Linguistica) per far si che il cliente accetti il vostro preventivo ed impari a fidarsi di voi.

#1 – L’abito fa il monaco

Non c’è una seconda occasione per dare una buona prima impressione diceva qualcuno. Quindi se hai a che fare con un potenziale cliente che non conosci, un amico lontano di un tuo lontano amico ad esempio, metti da parte gli idealismi. L’abito fa il monaco quindi cura il tuo aspetto, il tuo lessico, fatti la barba e presentati come una persona per bene e curata, che sa il fatto suo e che prima ancora di presentare cosa sa fare è li per ascoltare le esigenze del cliente. Questa è la cosa principale da fare infatti, ascoltare, ovviamente tutto questo rimanendo sempre se stessi.

Per “ascoltare” non intendo solo capire le esigegenze e i requisiti del sito che andrai a realizzare, ma anche capire che tipo di persona hai davanti: se è visiva, uditiva o cinestesica, analizza il suo modo di porsi, come si muove, come si comporta con te e raccogli più dati possibili anche in questo senso. Dopo di che modellati.

#2 – Modelling – Il mondo ti fa da specchio

Una delle tecniche più interessanti della PNL è proprio il modelling, ovvero, l’atto di modellarsi alle caratteristiche dell’interlocutore al fine di entrare più in empatia con quest’ultimo. Si tratta di riutilizzare i dati precedentemente raccolti per modellare il proprio modo di porsi, sia dal punto di vista della fisiologia che del proprio lessico e tono di voce. In sociologia sono i simili ad attrarsi, non gli opposti come in fisica. Tendiamo infatti a farci piacere le persone che la pensano come noi, che hanno il nostro stesso modo di fare, di essere e/o di pensare. Per questo cercare di somigliare (senza cadere nel ridicolo, fingendo dei mimo poco credibili) il più possibile al nostro interlocutore ci permetterà di entrare in risonanza con lui, e quindi a piacergli.

La terminologia ha molta importanza. Cerca di analizzare le parole che usa il vostro interlocutore e prova a riusarle, se non è una persona esperta del nostro settore evita di parlare in modo molto tecnico e anzi, prova a fare esempi il più possibili inerenti al suo lavoro e alla sua vita (fate esempi con bambini se parlate ad un papà, parlate di chicchi di uva se discutete con un viticultore).

Le persone tendono ad esprimersi usando il canale sensoriale che più predileggono: una persona tendenzialmente visiva sarà più propensa a dire “ho visto che…” piuttosto che “ho sentito dire…“. Se capite quale canale sensoriale usano maggiormente, potete far leva su questo per entrare più in empatia con lui.

Ci sono poi degli argomenti “tabù” che è sempre bene evitare di intraprendere quando si è poco più che conoscenti: il calcio, la religione, la politica. Se il tuo interlocutore la pensa in maniera diversa dalla tua ti sei giocato la tua prima impressione. Mai salutare un laziale con “buona serata e forza Roma!” e con questo esempio mi sono appena giocato la simpatia dei laziali che leggono 😀

#3 – Come presentare il preventivo

Presentare il costo del tuo preventivo è sicuramente il momento più delicato. Si da per scontato che vi riteniate una persona onesta e che abbiate fatto tutti i calcoli di ore e conoscenze utilizzate per questo progetto, quindi il prezzo è il giusto corrispettivo per il vostro lavoro. Ad ogni modo, occorre che il tuo cliente sia stato avvertito che l’investimento (e non il prezzo, intendo questo quando parlo di terminologia) che sta per fare è la cosa migliore che gli possa capitare in quanto siete li per fare in modo che il suo sito gli frutti guadagno e nuovi clienti per la loro attività, come dovrebbe essere per ogni buon sito realizzato.

Motivare il preventivo è fondamentale, se il tuo cliente pensa che fare questo sito è per lui “una spesa“, ti si incollerà come una sanguisuga affinchè tu gli faccia tutto il lavoro possibile ed immaginabile…con “tutti quei soldi che gli hai fatto spendere” è il minimo! Se invece capisce che gli stai offrendo un servizio di qualità, degno dell’investimento che richiede in quanto è il massimo che si può ottenere per le richieste che ha fatto…allora sarà felice di “investire su di te“.

Ovviamente molto di tutto questo è legato alle vostre credenze: quanto credi valga il tuo lavoro? Quanto credi di poter guadagnare per un sito? Risponditi a queste domande prima di dedicare del tempo ad un preventivo e vedrai che spariranno quei strani sensi di colpa (del tutto immotivati) quando lo presenterai. 🙂

fold-left fold-right
L'autore
Appassionato di web, grafica e nuove tecnologie, realizzo siti web, grafiche online ed offline e formazione in ambito grafica e web. Puoi seguirmi su Twitter o visitare il mio portfolio e contattarmi per una consulenza.